Kwiecień 2010r.
Napisali o nas - Poradnik Handlowca (kwiecień 2010)
KUPIECKA RECEPTA NA SUKCES
Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, wasza sieć już w chwili powstania w maju 2008 r. liczyła 54 sklepy. Był to rezultat oddolnej
inicjatywy niezależnych Kupców, niezadowolonych ze swych dotychczasowych wyników w poprzedniej sieci. Dlaczego zdecydowaliście się na
wyjście z tej sieci?
DARIUSZ FLISIKOWSKI: Czasami nie wyniki są najważniejsze, ale podejście do Kupców, wizja rozwoju ich placówek detalicznych oraz kontakty
personalne. Można mieć duże struktury i ignorować sygnały oddolne, bagatelizując ich znaczenie. Najważniejsze jednak jest wyciąganie
właściwych wniosków płynących z historii.
Czy ta secesja nie była rezultatem występującej wśród polskich Kupców różnicy w sposobie prowadzenia działalności gospodarczej,
różniącej się diametralnie od mechanizmów propagowanych przez menedżerów wielkich korporacji? Z jednej strony biznesy rodzinne, niewielkie,
ale gwarantujące stabilizację, z drugiej potężne struktury handlowe, fuzje i przejęcia, kapitał pozyskiwany z giełdy, możliwość rozwoju,
ale za cenę mniejszej samodzielności.
Polscy Kupcy nie lubią być anonimowi. Wiedzą, czego oczekują i są w stanie to mocno wyartykułować. Pozostaje więc tylko jedno pytanie:
czy druga strona chce ich słuchać?
Mam nadzieję, że nie tylko nasz przykład udowodnił, że trzeba liczyć się ze zdaniem każdego Kupca i wsłuchiwać się w jego potrzeby nawet,
gdyby dla wielkiego biznesu były one mało istotne. Na szczęście od czasu powstania naszej Spółki dużo się zmieniło. Dziś jak równy z
równym rozmawiamy o przyszłości z największymi graczami rynku FMCG i już nikt nas nie bagatelizuje.
Obecnie posiadacie ponad 100 sklepów, ale nadal zamierzacie się rozwijać. Zachęcacie zainteresowanych do wstąpienia do waszej sieci
hasłem: „bo to nic nie kosztuje, a można wiele zyskać". Jak naprawdę jest z kosztami uczestnictwa w sieci? Jak by Pan w kilku zdaniach
określił model funkcjonowania firmy-oparty na połączeniu kapitałowym - zaproponowany przez Vita Ideę?
W chwili powstania udziałowcami Spółki było 29 osób. Osoby te spośród siebie wyłoniły pięcioosobową Radę Nadzorczą, która określiła jasno
kupiecki charakter Spółki. Ze względu na dynamiczny rozwój sieci, nie podnosiliśmy kapitału Spółki wraz z przystępowaniem do niej nowych
uczestników. Uznaliśmy, że Kupcy nie będący udziałowcami będą korzystać z takich samych przywilejów, jak jej założyciele. Takie podejście
spowodowało szybszy rozwój naszych struktur handlowych. Faktycznie nie pobieramy żadnych opłat za uczestnictwo w sieci. Mamy natomiast
określone wymagania stawiane Kupcom. Na początku jest to wizualizacja zewnętrzna zgodna ze standardami sieci.
Przeglądając listę właścicieli sklepów, myślę że najlepszymi ambasadorami Rosy są osoby, które posiadają więcej niż jedną placówkę
handlową, a takich właścicieli jest wielu. Rekordzista ma 6 sklepów. Na jakie elementy oferty wasi franczyzobiorcy zwracają największą
uwagę?
Kupcy należący do sieci „Rosa" podkreślają, że jedną z podstawowych cech decydujących o ich przystąpieniu do naszych struktur, są umowy
handlowe, z których czerpią oni dodatkowe korzyści finansowe. Różnimy się tym podejściem od innych sieci. Naszym celem nie jest
generowanie zysków w Centrali Spółki, a tworzenie mechanizmów wsparcia rodzimych Kupców, w taki sposób, aby nie czuli respektu w stosunku
do sąsiadów - konkurentów z kapitałem zagranicznym. Oprócz tego staramy się zaoferować silny marketing, który poprzez negocjacje centralne
ma realne przełożenie na ceny w naszych sklepach. Nie bez znaczenia są także programy lojalnościowe skierowane do naszych Kupców, jak i do
Klienta finalnego. Nasze sklepy uczestniczą w programie „Skarbonka" łódzkiej grupy „Konsument".
Rosa to sieć zbudowana od podstaw przez polskich Kupców i ci Kupcy jako udziałowcy Spółki mają realny wpływ na jej funkcjonowanie.
Jak wygląda w waszym przypadku proces podejmowania decyzji? Czy decyzje podejmowane przez Zarząd zawsze są zgodne z oczekiwaniami
właścicieli?
Tak jak powiedziałem wcześniej, Rada Nadzorcza składająca się z reprezentantów Kupców koordynuje wraz z Zarządem rozwój Spółki i czuwa,
by zachować jej kupiecki charakter. Zdarza się, że wspólnie podejmujemy najważniejsze kluczowe decyzje. Ponieważ spotykamy się cyklicznie
z naszymi Kupcami, wszelkie trudne tematy są omawiane na naszych spotkaniach. Łatwiej rozwijać Spółkę, jak wszyscy wiedzą, jaki cel
długofalowy przyświeca danej decyzji.
Wdrożenie jednolitych procedur przepływu informacji to dziś klucz do sukcesu. Jako nośnik zamierzacie wprowadzić w sklepach sieci
własne radio internetowe. Jakie cele chcecie dzięki temu osiągnąć i czy wszystkie wasze placówki są przygotowane do tych rozwiązań?
Jednym z naszych najnowszych pomysłów jest wprowadzenie radia internetowego, ale dużo wcześniej zadbaliśmy o inne istotne elementy
usprawniające przepływ Informacji. Cele, które nam przyświecają, to przede wszystkim uzyskanie większej komunikacji z Klientem finalnym
w zakresie informacji o towarach promocyjnych. Oczywiście zanim podjęliśmy taką decyzję, sprawdziliśmy możliwości techniczne w naszych
placówkach detalicznych. Ponieważ wprowadzenie planujemy na cały 2010 rok, zdążymy dostosować te sklepy, które na dziś nie są do tego
przygotowane.
Naturalnym zapleczem dla sieci liczącej ponad 100 sklepów jest własne centrum dystrybucyjne. Czy rozważana jest opcja przejęcia lub
fuzji z graczem o zbliżonym do was potencjale, który zagwarantowałby wam nie tylko dostawy atrakcyjnego, taniego asortymentu, ale i dał
szansę wyjścia poza region województwa łódzkiego?
Dostrzegamy zmiany zachodzące na rynku pod kątem konsolidacji. Oczywiście z jednej strony chcielibyśmy zachować swój niepowtarzalny
charakter jako Polska Spółka Kupiecka, z drugiej zaś widzimy rosnące udziały rynkowe formatów dyskontowych z ich markami własnymi i nie
możemy zachowywać się biernie. Zdajemy sobie sprawę, że chcąc cały czas uzyskiwać przewagę konkurencyjną, w przyszłości nie unikniemy
rozmów konsolidacyjnych.
Jednym z warunków przystąpienia do sieci Rosa są obroty na poziomie minimum 80 tys. zł miesięcznie, dwie kasy, zatrudnienie średnio
5 osób. Wyklucza to praktycznie sklepy małe, nierentowne, funkcjonujące dotąd w formule sprzedaży zza lady, w których pracował
najczęściej właściciel. Jakie konkretne rozwiązania ma Spółka dla partnerów handlowych niebędących udziałowcami?
Ocena przy przyjmowaniu nowych uczestników nie polega u nas na zachowywaniu sztywnych reguł. Bardzo często Kupiec, który dziś faktycznie
nie reprezentuje dużego potencjału zakupowego doskonale wie, jakiego wsparcia oczekuje i jest skłonny do różnorodnych kompromisów.
Jeżeli jego wizja jest zbieżna z naszą, to dajemy sobie szansę. Dzięki takiemu podejściu pozyskaliśmy sklepy, które na początku nie
spełniały naszych standardów, jednak dzięki naszej pomocy i zaangażowaniu drugiej strony dziś rozbudowują swoje placówki do powierzchni
znacznie przewyższającej nasze minimalne wymagania.
Z rynku znikają placówki najmniejsze, o przestarzałym modelu działania. Ich miejsce zajmują sklepy nowocześnie zarządzane, dobrze
wyposażone, o spójnej wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej, większe metrażowo. Jak Pan widzi przyszłość polskiego handlu detalicznego
w najbliższych latach?
Faktycznie trudno nie zauważyć tendencji rynkowych. Według mnie bój o Klienta wygrają sklepy osiedlowe z dobrze dobranym asortymentem,
zwłaszcza produktów świeżych. Trudno jednak będzie konkurować sklepom niesieciowym. Uważam, że odpowiednia atmosfera w sklepie, czystość,
miły personel, dobre ceny oraz wsparcie marketingowe sieci to recepta na sukces.
Dziękuję za rozmowę